Войти
Войти как пользователь:
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
Поиск
If there were no bad people there would be no good lawyers.
 
Charles Dickens
Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Войти
 
Страницы: 1
Правильная речь адвоката...
 
Оглавление:
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
Как говорить убедительно? 25 полезных советов.

Правильно подобранное слово придает Вашему вопросу нужное направление.

1. Говорите "и" вместо "но".
напр., "Это ты Вы хорошо сделали, и если Вы..."
вместо - "Да, это хорошо, но Вы должны..."
Потому что "но" перечеркивает все, что было сказано перед ним.

2. Говорите "и" вместо "и все же".
напр., "Я понимаю, что Вы не можете дать ответ так быстро, и поэтому давайте..."
вместо: "Я понимаю, что Вы не можете ответить прямо сейчас, но все же было бы лучше..."
Потому что "и все же" говорит собеседнику, что Вам глубоко безразличны его пожелания, ожидания, сомнения или вопросы.

3. Используйте слово "для" вместо слова "против".
напр., "Для того, чтобы что-то изменилось, я запишусь в спортивную секцию"
вместо "Что бы мне еще придумать против скуки?"

4. Избегайте грубого "нет", поскольку "нет", произнесенное с соответствующей интонацией, может произвести очень негативное впечатление на партнера.

5. Вычеркнете выражение "честно говоря" из своего лексикона, потому что оно звучит так, будто честность для Вас - исключение.

6. Говорите "не так" вместо "нет".
напр., "не так" или "не сейчас". "В таком виде мне это не нравится". "В данный момент у меня нет на это времени",
вместо "Нет, мне это не нравится" "Нет, у меня нет времени"
Потому что "нет" отталкивает. "Нет" - это нечто законченное и окончательно решенное.

7. Измените угол зрения, используя слово "уже" вместо слова "еще".
напр., "Вы уже сделали половину"
вместо "Вы сделали еще только половину?"
Потому что слово "уже" превращает мало в много.

8. Навсегда забудьте слова "только" и "просто" или замените их другими.
напр., "Это мое мнение" "Такова моя идея"
вместо "Я только говорю свое мнение" "Это просто такая идея".
Зачеркните "просто" и "только".

9. Уберите слово "неправильно". Лучше задайте уточняющий вопрос и покажите собеседнику, что вы тоже стараетесь решить проблему.
напр., "Это получилось не так, как нужно. Давай подумаем, как исправить ошибку или избежать ее в будущем", вместо "Неправильно! Это только твоя вина".

10. Говорите "в" и "во столько-то" вместо "где-то" и "в районе". Точно назначайте срок и время.
напр., "Я позвоню в пятницу" "Я позвоню Вам завтра в 11 часов"
вместо "Я позвоню в конце недели" "Я позвоню завтра в районе 11".

11. Задавайте открытые вопросы. Не довольствуйтесь односложными ответами "да" или "нет".
напр., "Как Вам это понравилось?" "Когда мне можно будет Вам перезвонить?"
вместо "Вам это понравилось?" "Можно будет Вам перезвонить".
Потому что вопросы с "Как", "Что" или "Кто"...... добывают ценную информацию.

12. Пользуйтесь выражением "С этого момента я..." вместо "Если бы я...".
напр., "С этого момента я буду внимательней прислушиваться к советам"
вместо "Если бы я послушался его совета. Тогда бы этого не случилось."
Потому что "Если бы я..." сожалеет о том, что прошло, и редко помогает продвинуться дальше. Лучше смотрите в будущее. Формулировка "С этого момента я..." - хорошая основа для такой позиции.

13. Перестаньте увиливать с помощью "надо бы" и "нужно бы".
Лучше: "Важно сделать эту работу в первую очередь"
вместо "Надо об этом подумать" "Нужно бы сначала закончить эту работу".
"Надо бы" и "нужно бы" не утверждают ничего конкретного. Лучше четко и ясно назовите того (или то), о ком или о чем Вы говорите ("я" - "ты" - "Вы" - "мы").
Напр., "Тебе следует это доделать" "Вам следует отдавать приоритет этой работе"

14. Говорите "Я сделаю" или "Я бы хотел" вместо "я должен".
напр., "Я бы хотел сперва немного подумать" "Я сперва соберу нужную информацию"
вместо "Я должен сначала немного подумать" "Я должен собрать информацию".
"Я должен" связано с принуждением, давлением или внешним определением. Все, что Вы делаете с такой установкой, Вы делаете не добровольно. "Я сделаю" или "Я бы хотел" звучит для других намного позитивнее, более дружественно и мотивированно.

15. Вычеркнете слова "вообще-то" и "собственно" из своего словаря.
напр., "Это правильно"
вместо "Ну, вообще это правильно".
"Вообще" не содержит никакой информации и воспринимается как ограничение.

16. Говорите "Я рекомендую Вам" вместо "Вы должны".
напр., "Я советую Вам довериться мне" "Я рекомендую Вам подумать над этим" "Я советую Вам принять решение как можно скорее".
Словами "должны" и "следует" Вы подвергаете собеседника давлению и отбираете у него возможность самостоятельно принять решение. "Я рекомендую Вам" звучит намного более доброжелательно и позитивно.

17. Пользуйтесь также альтернативами к "Я советую Вам", такими как "Я прошу Вас" и "Я буду Вам благодарен".
напр., "Я прошу Вас принять решение как можно скорее" "Я благодарен Вам, если Вы мне доверяете"
вместо "Вы должны принять решение как можно скорее" "Ты должен мне доверять".
"Я прошу Вас" и "Я Вам благодарен" очень легко сказать, и они совершают чудо.

18. Откажитесь от всех форм отрицания; лучше высказывайтесь позитивно.
напр., "Это будет в порядке" "Это действительно хорошая идея" "Это легко для меня"
вместо "Это для меня не проблема" "Идея действительно неплохая" "Это будет нетрудно для меня".
Говоря отрицаниями, Вы идете длинным путем. Это слишком сложно и может вызвать неприятные ассоциации. Говорите прямо и позитивно.

19. Избегайте также другие типичные формы с "не".
напр., "Пожалуйста, поймите меня правильно" "Пожалуйста, подумайте о...!" "Пожалуйста, следите за....!"
вместо "Пожалуйста, не поймите меня неправильно." "Пожалуйста, не забудьте, что....!" "Давайте не терять это из виду!".
Такие негативные выражения превращайте в позитивные. Ясно говорите, чего Вы хотите. Сосредоточивайте тем самым все внимание на желанной цели.

20. Пользуйтесь "мотивирующими отрицаниями".
напр., "То, что Вы сказали, не совсем правильно" "Тут я с Вами не совсем согласен"
вместо "То, что Вы сказали, неправильно" "Здесь я должен Вам возразить".
Мотивирующее отрицание имеет смысл в ситуациях, когда Вам нужно сообщить другому человеку что-то неприятное или полностью отвергнуть его предположение. Важно, чтобы Вы представляли свое мнение и при этом говорили правду. С помощью мотивирующего отрицания Вы можете сказать это более вежливо. Вы акцентируете внимание на намеченной цели.

21. Предпочитайте точные понятия вместо неспецифических глаголов "делать", "работать" и "заниматься".
напр., "Мы пока не приняли решения по...." "Я как раз читаю протокол" "Настоящее положение таково, что..."
вместо "Мы тут пока не можем разобраться" "Я сейчас работаю с протоколом" "Мы делаем все, что можем".
Неспецифические глаголы оставляют слишком большую свободу для толкований.

22. Задавайте вопросы с "когда" и "как" вместо таких, на которые можно лишь ответить "да" или "нет".
напр., "Когда Вы сможете помочь мне....?" "Когда мы сможем собраться?"
"Когда я смогу с Вами поговорить?"
В ответ на вопрос с "ли" мы получим реакцию только в виде "да" или "нет". Когда Вы сможете рассчитывать на результат - остается открытым. Поэтому не спрашивайте, возможно "ли" то-то или то-то, а прдемонстрируйте свое позитивное ожидание с помощью "когда" и "как".

23. Подключайте другого с помощью "Вы" и "мы", вместо того, чтобы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью "я".
напр., "Вы видете теперь, в чем дело" "Пожалуйста, дайте мне Ваш адрес" "Сейчас мы вместе разберемся"
вместо "Сейчас я покажу, в чем дело" "Мне еще нужен Ваш адрес" "Сейчас я Вам это объясню".
Если Вы все время говорите от первого лица, то Вы выдвигаете на передний план себя и свои действия. Употребление "Вы" и "мы" объединяет и концентрирует внимание на собеседнике тоже.

24. Вычеркнете из своего словаря "никогда", "каждый", "все", "всегда" и вместо этого будьте конкретны.
напр., "Тут вы мне обязательно поможете!" "Вы вторую неделю опаздываете" ".... и .... завидуют моему успеху"
вместо "Никогда мне никто не помогает" "Вы все время опаздываете" "Они все завидуют моему успеху".
Уберите обобщения. Подумайте, "что" именно случилось, "кого" это касается, "когда" это произошло. Четко обозначайте свои цели. Обобщения создают негативное настоящее и ограничивают возможности в будущем.

25. Добывайте реакцию собеседника с помощью полуоткрытых вопросов.
напр., "Насколько сильно Вам это понравилось?" "Какие еще вопросы имеются с Вашей стороны по существу сказанного?
вместо "Как Вам это понравилось?" "Как Вам моя идея?" "Какие у Вас еще вопросы?"
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
17 способов улучшить свой язык тела

1. Не закрывайтесь. Будьте открытыми. Не скрещивайте руки и ноги.
2. Настройте зрительный контакт. Поддерживайте зрительный контакт со всеми (если у вас несколько собеседников). Только не перестарайся и не делаете его слабым.
3.Примите позу. Поза должна быть уверенная, как будто вы чувствуете себя как в своей тарелке.
4. Расслабьте свои плечи. Это можно сделать просто, встряхните плечами и отведите их назад.
5. Кивки головой. Кивайте собеседнику, но не перестарайся, иначе вы будете похожи на дятла Вуди.
6. Не сутультесь, сидите прямо. Держите осанку, но не напрягайтесь.
7. Склоняйтесь, но не сильно. Если вы заинтересованы беседой, склоните голову в сторону собеседника. Если вы хотите показать, что вы уверенны в себе, откиньте голову немного назад, но опять не переусердствуйте.
8. Улыбка и смех. Улыбайтесь и смейтесь, когда слышите что-то смешное. Но никогда не смейтесь первыми над своими шутками. Не улыбайтесь, когда вас знакомят с кем-то, вы можете показаться неискренним.
9. Не касайтесь своего лица. Это создает впечатление, что вы нервничаете и оттолкнуть от вас собеседника.
10. Держите голову. Ваш взгляд должен быть прямым.
11. Не торопитесь. Неспешная походка придаст вам более спокойный и уверенный вид. Если вас позвали, не оборачивайтесь резко.
12. Не нервничайте. Не качайте ногой, не барабаньте пальцами по столу, это создает впечатление, что вы нервничаете. Следите за своими движениями.
13. Жестикулируйте уверенней. Используйте в разговоре жестикуляцию. Показывайте и описывайте с помощью рук, но не переборщить, иначе ваши руки отвлекут внимание от вас. Будьте аккуратнее.
14. Держите позвоночник прямым. Следите за осанкой.
15. Соблюдайте дистанцию. Старайтесь не нарушать личное пространство других людей.
16. Зеркало. Если ваш собеседник наклонился вперед, тоже наклонитесь вперед. Если он положил руки на бедра, сделайте так же. Но не реагируйте на каждое его движение мгновенно, это будет выглядеть несколько странно.
17. Хорошая поза. Ваша поза должна быть доброжелательной, открытой и мягкой. Ваш язык тела передает все, что вы чувствуете.

Уделите каждому пункту 3-4 недели. Новое должно стать для вас привычным.
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
Риторика речи.
12 советов.


СОВЕТ 1. Дикция. Старайтесь проговаривать каждое слово в предложении медленно и с расстановкой. Говорите как можно дольше при этом постарайтесь все это сделать на одном дыхании.

СОВЕТ 2. По возможности старайтесь читать громко вслух, это поможет вам лучше усвоить новый материал, так как соединяет в процессе запоминания два ваших органа восприятия – зрение и слух.

СОВЕТ 3. Научитесь легко пересказывать. Прочтите отрывок любого текста, не более пяти предложений и перескажите его при этом, стараясь сделать это дословно, а затем сделайте это собственными словами, самостоятельно выстраивая свою речь.

СОВЕТ 4. Речевое мышление. К свободе любого выступления приводит ни чтение статей и ни заучивание их наизусть, а лишь регулярное упражнение по овладению навыками риторики речи на основе конспекта состоящего из ключевых слов и вашего речевого мышления. Оратор не придерживается имеющихся заготовленных фраз, а наоборот, он одну и ту же мысль произносит снова и снова, но каждый раз делая это по-новому.

СОВЕТ 5. Пытайтесь увлекательно и предельно образно, рассказывать о всевозможных случаях и приключениях. Анекдоты, короткие истории, путевые заметки которые вы рассказываете должны увлечь ваших слушателей.

СОВЕТ 6. Подготовьте деловое сообщение. Короткий отрезок из газетной статьи, в виде ключевых слов пересказав его собственными словами с помощью конспекта этих самых ключевых слов, лучше всего пересказать многократно с различным словесным оформлением.

СОВЕТ 7. Подготовьте речь, выражающую вашу точку зрения. Это может быть любой длительностью не более пяти минут на строго определенную тему: профессиональная цель, хобби и т.д. Употребите в рассказе как можно больше ключевых слов, но при этом постарайтесь заменить их синонимами.

СОВЕТ 8. Регулярно тренируйте вашу память. Каждый, желающий стать оратором, должен тренировать свою память. Возьмите за правило ежедневно что-то запоминать: выучите стихотворение или отрывок из книги, а еще лучше возьмитесь за изучение иностранного языка.

СОВЕТ 9. Подчините себе свою память. Исследования показывают, что укрепление памяти достигается, прежде всего, комплексным воздействием трех основных факторов: концентраций внимания (повышением способности к восприятию); созданием ассоциаций (так называемых «мостиков памяти»); повторением (матерью ученья).

СОВЕТ 10. Определите для себя, как вы лучше запоминаете информацию. Кто-то обладает моторной памятью, как Наполеон, человек, возможно, с лучшей в свое время памятью на имена: он три раза записывал новое имя, затем выбрасывал записку и помнил это имя. Человеку, обладающему акустической памятью, нужно заучивать вслух, ему необходимо слышать, что он учит. Основой памяти для людей, настроенных на визуальное восприятие, является, обдуманное расположение ключевых слов.

СОВЕТ 11. При подготовке речи делайте небольшие паузы (созидательные перерывы). Лучше осваивать новый материал в течении двух дней по часу, чем в течении двух часов за один день, это происходит потому, что во время перерыва между занятиями подсознание продолжает закреплять новую информацию в вашей памяти.

СОВЕТ 12. Подготавливайте речь в следующем порядке:

- сбор материала;
- отбор материала и его организация;
- обдумывание материала;
- первая редакция ключевых слов;
- стилистическое оформление главной части;
- формулирование вступления и заключения;
- общий контроль;
- окончательная редакция ключевых слов;
- репетиция речи и выступления целиком.
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
Скрытое влияние: как воздействовать на людей с помощью интонации?

При живом общении на человека воздействует не столько смысл слов, сколько интонация голоса. С помощью интонации можно тайно влиять на других людей, закладывая им в подсознание «скрытые команды».

Немного теории

«Просто так» ничего не происходит — не возникают эмоции, не рождаются чувства и симпатии. Стало грустно или радостно, понравилось или не понравилось — все эмоции проходят через подсознание. Вы не замечаете большей части того, что в нем откладывается, и в результате думаете, что все чувства «случайны».
Теперь представьте, что вы знаете, как заложить мысль или чувство в подсознание другого человека. Перед вами — огромные возможности, надо только потренироваться.

Встроенные команды — ловушки речи

Встроенное сообщение — это часть фразы, которая выделяется интонацией или жестом. Человек может не обратить на неё внимания, но она уже пробралась в подсознание и засела там.

Как это работает: вы говорите своему нервному другу: «У меня был знакомый, который даже во время обыска вел себя спокойно и уверенно». Часть фразы, выделенную курсивом, вы произносите с другой интонацией. Человек, который слушает вас, думает о вашем знакомом или обыске, а в это время встроенная команда «спокойно и уверенно» приказывает ему вести себя именно так.

Еще пример: вам нужно создать доброжелательную атмосферу в компании, сделать так, чтобы люди чувствовали себя расслабленно и комфортно. Вы начинаете рассказывать любую историю, выделяя интонацией такие слова, как «приятный», «расслабленный», «счастье». История может быть о вашей любимой кошке, новом фильме или приключениях на прошлых выходных. Люди улавливают положительные слова и автоматически применяют их к себе, как команду расслабиться и быть счастливым. В результате атмосфера станет более веселой и непринужденной.

Правила скрытого влияния

Помните, самое главное в скрытых командах — это два уровня восприятия. Не совмещайте их по смыслу, а то ваша команда будет влиять только на сознание.

Фраза: «Давайте сейчас расслабимся и повеселимся» не даст сильного эффекта. Люди поймут ваш призыв, он не проникнет в их подсознание, и вы будете видеть все те же унылые лица. А если рассказать любую историю со скрытыми командами: « В прошлую пятницу мы отлично расслабились в баре на N улице, и веселье только начиналось», настроение в компании начнет постепенно улучшаться.

Четкая интонация

Меняйте интонацию только на той фразе, которую надо выделить. Все остальные слова, обрамляющие ваши скрытые команды, должны звучать обычно, иначе эффект размывается. Можно даже применять небольшие паузы перед скрытой командой и после неё.

Внимание к словам

Со скрытыми командами надо быть предельно внимательным и осторожным. Опасайтесь негативных скрытых команд, они могут не только создать плохое настроение у человека, но и обеспечить вам антипатию с его стороны.

Потренируйтесь на окружении — расскажите пару историй и посмотрите, как изменится настроение друга или сотрудника.

Только не ждите чудес — если у друга ушла жена и забрала половину мебели, ваша история с командой «расслабление и радость» вряд ли сделает его безумно счастливым.
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
Речь. Тренировка дыхания.

Поскольку звуки речи образуются при выдохе, его организация наиболее важна для постановки голоса. В легких не должно быть избытка воздуха, который в таком случае стремится вырваться наружу, заставляя чрезмерно напрягаться голосовые связки, и не должно быть дефицита воздуха, так как это может вызвать неблагоприятные последствия в легких. Научиться верно использовать выдыхаемый воздух — одна из сложнейших задач.

Упражнение 1.
Сделайте вдох на счет 1, 2, 3, 4, на 5, 6 — задержите дыхание, на счет 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15 — выдох.

Упражнение 2.
Повторите задание упражнения 1, но при выдохе считайте вслух: 7, 8...15.

Упражнение 3.
Сделайте короткий вдох, немного задержите дыхание, при выдохе начните считать: 1, 2, 3, 4 и т.д. Темп счета не ускорять, воздух не добирать.

Упражнение 4.
Произнесите скороговорку-считалку, сделав вдох в месте, указанном *, и продолжите на выдохе, насколько хватит воздуха: "Как на горке, на пригорке cтоят тридцать три Егорки*: раз — Егорка, два — Егорка, три — Егорка и так далее".

Упражнение 5.
Каждую строфу приведенного ниже стихотворения “Дом, который построил Джек” в переводе С.Я.Маршака произнесите на одном выдохе, не добирая воздух. Обратите внимание на положение тела: обязательно стоя, спина прямая, руки вдоль боков или за спиной, голова не опущена и не задрана вверх.

Вот дом, который построил Джек.

А это пшеница, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

А это веселая птица синица, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

Вот кот, который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

Вот пес без хвоста, Который за шиворот треплет кота, Который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

А это корова безрогая, Боднувшая старого пса без хвоста, Который за шиворот треплет кота, Который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

А это старушка седая и строгая, Которая доит корову безрогую, Боднувшую старого пса без хвоста, Который за шиворот треплет кота, Который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

А это ленивый и толстый пастух, Который бранится с коровницей строгою, Которая доит корову безрогую, Боднувшую старого пса без хвоста, Который за шиворот треплет кота, Который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

Вот два петуха, Которые будят того пастуха, Который бранится с коровницей строгою, Которая доит корову безрогую, Боднувшую старого пса без хвоста, Который за шиворот треплет кота, Который пугает и ловит синицу, Которая часто ворует пшеницу, Которая в темном амбаре хранится В доме, который построил Джек.

Упражнение 6.
Это упражнение для тренировки диафрагмы. Произнесите данный ниже текст, не закрывая рта. Можно представить, что вам поставили пломбу и нельзя закрывать рот:

Два часа не есть? Ужасно!
Я не завтракал напрасно.
Есть хочу как никогда!..
Два часа ждать? Ерунда!
Есть характер, воля есть,
Раз нельзя - не стану есть!
Упражнение 7. Представьте, что ваша грудь и легкие - гармонь. Играйте на ней: при ударном слоге руки, согнутые в локтях, отскакивают от боков:

Ух ты, ох ты!
Мы надели кофты,
Руки радостно в бока,
Да с парнями “гопака”!
Гоп-ля! Гоп-ля! Гоп-ля-ля!
Пляшем, сердце веселя!
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
 
Психология в судебном процессе. Часть 1. Способы убеждения в письменных документах и устных выступлениях

26.05.2016
Эксперт: Анна Грищенкова
Источник: Закон.ру

Психология в судебном процессе. Часть 1. Способы убеждения в письменных документах и устных выступлениях
Данная статья является продолжением ряда публикаций, посвященных психологии в судебном процессе. Введение здесь.

Количество различных психологических факторов, оказывающих влияние на процесс разрешения спора, огромно. Ниже приведены лишь десять из них, как пример использования психологии при «макроменеджменте» - выборе стратегии по делу – и «микроменеджменте» - выборе конкретных слов для убеждения.

Оговорюсь, что психология важна, но она не отменяет необходимость быть профессиональным, этичным юристом.

1. Первое впечатление (primacy effect)

Американские психологи, работающие с присяжными, выявили, что присяжные делают предварительные выводы по делу после прослушивания первых выступлений юристов. В 90% случаев эти выводы уже никогда не меняются.

В книге Рольфа Добелли есть такой пример. Прочитайте описание двух людей и недолго думая, выберите из двоих того, кто может больше подойти для ответственной работы:

Алан - умный, работящий, отзывчивый, упрямый, ревнивый.

Том - упрямый, ревнивый, отзывчивый, умный, работящий.

Большинство людей склоняется к Алану, хотя описание содержит набор одних и тех же качеств. Причина в том, что мы неосознанно выбираем первые характеристики и сравниваем умного и работящего Алана с упрямым и ревнивым Томом.

Первое впечатление влияет не только на обычных людей и присяжных, но и на профессиональных судей. Знаменитый судья Верховного суда Антонин Скалиа считал первое впечатление важнейшим и приводил такое сравнение: «если первый глоток вина ужасен, никто не будет пить его до конца».

По этой причине любой процессуальный документ, любое выступление, даже на предварительном заседании, которое часто воспринимается юристами и даже судьями как «проходное», нужно начинать с самого сильного аргумента.

2. Умение рассказывать истории (story-telling)

Опытные судебные юристы знают, как важно с самого начала разработать главную идею по делу, theory of the case, в которую связно и последовательно вписываются все доказательства по делу, как свои, так и оппонента.

Не менее важно – это уметь рассказать эту идею запоминающимся образом. Приведу еще один пример от Рольфа Добелил. Сравните две фразы:

Король умер, королева умерла

Король умер, королева умерла от горя.

Лучше запоминается вторая история, потому что она содержит эмоциональную окраску и придает событиям значение.

Как это использовать в суде?

Перед подготовкой документа или выступления необходимо подумать не только о том, какие элементы по делу нужно доказать, но и как сделать данное дело «живым».

Для этого необходима простая история, вокруг которой всё выстраивается. Один мой знакомый американский адвокат говорил, что достаточно сделать центральной идеей такую - «истец жадный» - и нанизывать на эту идею все остальные факты.

Истории необходимо придавать эмоциональную окраску и смысл, чтобы история запоминалась лучше.

Главное предупреждение в данном случае – это знать меру, потому что ничто не раздражает судей сильнее, чем излишняя эмоциональность юристов и переход на личности.

3. Персонификация

Что помогает сделать историю интересной? Чаще всего, главный герой.

Психологи провели эксперимент, в ходе которого участникам выдавали 5 долларов, а затем просили сделать пожертвование. Одной группе участников показывали фото африканской девочки с умоляющими глазами. В среднем размер пожертвования составил 2,83 доллара. Другой группе показывали статистику бедственного положения женщин в Африке, жертвами которого стали три миллиона человек. В этом случае размер пожертвования снизился в два раза. Казалось бы, логичнее пожертвовать больше на спасение трех миллионов человек, а не на спасение одной девочки. Но дело в том, что абстрактные образы практически не влияют на людей, в то время как реальное лицо конкретного человека, нуждающегося в помощи, заставляет сопереживать.

Что это означает для судебных юристов? Порой недостаточно рассказать абстрактно о какой-то проблеме, стоит еще рассказать об участнике событий Иване Ивановиче и о том, как на него влияет спор.

4. «Изобретено не здесь»

Людям свойственно игнорировать или не доверять идеям, которые исходят от других людей, особенно, если данные идеи противоречат внутренним убеждениям человека.

Психологи назвали данный эффект «предубеждением против изобретенного не здесь», а также «эффектом ИКЕА».

Так, например, мебель, которую мы собрали собственными руками, мы ценим гораздо выше, чем другую мебель, даже дизайнерскую (чем искусно и пользуется ИКЕА).

Другой пример из 1950 годов, когда производители изобрели растворимые смеси для изготовления тортов и пирогов. Производители ожидали, что смеси будут пользоваться колоссальным успехом. Однако домохозяйки невзлюбили эти смеси, потому что в результате процесс приготовления становился слишком простым. Фирмы учли это и сделали процесс приготовления чуть более сложным – в смесь нужно было самому добавить яйца. Данные дополнительные действия позволили женщинам ощущать сопричастность к процессу изготовления тортов, в результате чего, продажи смесей многократно возросли.

Применительно к судебному процессу данный эффект означает, что судьи в первую очередь доверяют своим собственным идеям и ощущениям по делу, а не представленным сторонами аргументам.

Соответственно, бесценный навык юриста – преподнести факты по делу таким образом, чтобы судья самостоятельно пришел к необходимым выводам.

Главное здесь при подготовке письменных документов самому не стать жертвой «эффекта ИКЕА». Вместо того, чтобы считать собственное творение идеальным, лучше мужественно проверять на коллегах, производит ли составленный письменный документ нужное впечатление. Коллеги всегда будут безжалостнее к нашим документам, чем мы сами. Проверено на опыте.

5. Принцип «доступности» (availability principle)

Людям свойственно оценивать достоверность тех или иных вопросов по легкости, с которой они всплывают в памяти. Не удивительно, что это в большой степени зависит от частоты упоминаний о том или ином событии в СМИ.

Мы, например, можем думать, что звездные пары разводятся чаще, чем обычные люди.

Или, например, после авиакатастрофы, которую освещают по всем каналам, мы какое-то время боимся летать. Статистика показывает, что шансы попасть в автокатастрофу в 50 раз выше, чем шансы попасть в авиакатастрофу. Но статистика не успокаивает. Поскольку образы обломков самолета и истории погибших так сильно запечатлелись в нашей памяти, нам кажется, что шансы умереть во время полета гораздо выше. Со временем, когда о катастрофе перестают говорить, мы снова спокойно летаем.

Как это можно использовать в суде?

События, которые легче извлекаются из памяти судьи, кажутся судье более достоверными. Это значит, что примеры, апеллирующие к таким событиям, будут более убедительными. Понятно, что не всегда мы можем знать опыт конкретного судьи, а можем лишь делать разумные предположения на основании биографии, принятых ранее решений, ситуации в регионе. Дополнительно мы можем учитывать, какие события в тот или иной момент освещаются в прессе и использовать подходящие примеры.

6. Влияние авторитетов (authority bias)

Люди при принятии решений часто нуждаются в поддержке авторитетных для них людей.

Роберт Чалдини приводит такой пример в своей знаменитой книге, посвященной психологии влияния.

Обычным людям предлагали принять участие в эксперименте по исследованию, каким образом физическое наказание влияет на память. В эксперименте принимали участие «учитель», «ученик» и «наказывающий». «Ученик» - это человек, который должен был отвечать на вопросы, а в случае ошибки получать удар током; при чем, если ошибки повторялись, сила тока возрастала. «Учителем» был организатор эксперимента в белом халате, который задавал вопросы «ученику» и принимал решение о его наказании в случае ошибки. Обычным людям предлагали роль «наказывающего», то есть того человека, который будет нажимать на кнопку и бить током «ученика» по команде «учителя».

В ходе эксперимента «ученик» неминуемо начинал ошибаться, тогда «учитель» приказывал обычному человеку усиливать ток. «Ученик» корчился в агонии, почти теряя сознание, умолял прекратить эксперимент и перестать бить его током. Тем не менее, в двух случаях из трех обычные люди продолжали исполнять команду «учителя»-организатора эксперимента и даже увеличивали силу тока.

На самом деле эксперимент не имел никакого отношения к влиянию физического наказания на память, а исследовал влияние авторитетов на обычных людей. «Учеником» был актер, который изображал мучения. Организаторы эксперимента таким шокирующим образом хотели показать, что даже обычные люди способны на ужасные поступки в случае, если они считают, что поступают правильно, в соответствии с указаниями «авторитетного лица».

В судебных процессах мы все постоянно используем данный принцип, когда ссылаемся на судебную практику, разъяснения вышестоящих инстанций, международный опыт и пр.

Правда, в настоящее время остается открытым вопрос, а кто же является для судей реальным авторитетом…

7. Принцип «знакомого»

Ранее мы уже говорили о «принципе доступности»: то, что вспоминается легче, кажется более вероятным.

Люди легче всего вспоминают то, что они чаще всего слышат или встречают. Источник получения информации со временем забывается, но сама информация остается. Таким образом, если человек видит или слышит что-то несколько раз, то такое действие кажется ему более правдоподобным.

Даниэль Канеман приводит такой пример.

Если вы прочитаете список имен Дэвид Стенбил, Моника Бигутски, Шана Тирана, вы достаточно быстро определите, что это не имена знаменитостей. Однако, если через несколько дней, вам дадут список имен, среди которых вы встретите эти три имени, они покажутся вам знакомыми, и вы даже начнете сомневаться, не звезды ли они. Чем чаще вы будете встречать эти имена, тем более знакомыми они будут и тем больше шансов, что вы их начнете относить к знаменитостям.

Как это использовать в суде?

Выбор теории дела требует также выбора сообщения, которым эту теорию можно донести. Желательно, чтобы сообщение было коротким и запоминающимся. Чем чаще повторяется это сообщение, тем больше ему доверия.

Судебные юристы часто пользуются этим приемом в письменных и устных документах.

Один из примеров – дело О.Джей Симпсона. Дело знаменито тем, что все считали актера и спортсмена Симпсона виновным в убийстве жены и ее любовника, но присяжные его оправдали. Одним из доказательств по делу была найденная на месте убийства перчатка. Во время допроса Симпсона его юрист предложил обвиняемому надеть перчатку, но она оказалась меньшего размера. Тогда юрист придумал фразу “if gloves don’t fit, you must acquit” (если перчатки не того размера, необходимо вынести оправдательный приговор). Эту фразу юрист повторял на протяжении всего процесса и в итоге Симпсон был оправдан.

Помня о данном принципе, нужно быть внимательными не только к своим сообщениям, но и к сообщениям оппонентов.

8. Меньше-лучше

Человек способен выбирать и держать в голове лишь небольшое количество вариантов.

Это хорошо иллюстрирует известный эксперимент с «желе», о котором рассказывает Дэн Ариели. В магазине проводили дегустацию желе. В первый день покупателям давали пробовать 24 различных варианта желе. Возле столика за день остановились 145 человек, желе купили лишь 4 человека. На следующий день, количество вариантов желе было уменьшено с 24 до 6. В итоге возле столика остановилось 104 человека, но желе купил уже 31 человек. Таким образом, за счет сокращения предлагаемых вариантов процент продаж вырос с 4% до 31%.

Как это можно использовать в суде?

Основное правило – это не перегружать суд доводами. По опыту, идеальное число аргументов в пользу одного тезиса – это три-четыре (лучше три). Если аргументов очень много, то стоит делить их на группы по три тезиса и представлять суду таким образом.

9. Короче – лучше

Различные эксперименты показывают, что в среднем «оперативная» память человека может удерживать не более семи слов подряд. Соответственно, запоминание большего количества чисел и слов требует значительного умственного напряжения.

Мы, юристы, знамениты своей любовью к сложным предложениям и конструкциям, но это лишь уменьшает степень нашей убедительности.

Например, одна из наиболее распространенных ошибок – это добавление между существительным и глаголом огромного количества дополнительных слов. Пример:

производитель в случае, предусмотренном подпунктом "д" пункта 5 настоящих Правил, в целях заключения договора о предоставлении субсидии кроме заявления и документов, указанных в пункте 6 настоящих Правил, представляет следующие документы, подписанные (заверенные) руководителем…

В данном случае, между существительным «производитель» и глаголом «представляет» находится более двадцати слов.

В результате читатель к середине предложения уже не может вспомнить, к чему относится глагол, и вынужден читать фразу второй раз. А некоторые занятые люди просто не станут эту фразу перечитывать.

Мы можем извлечь два урока из этого правила – стоит делать короче промежутки между существительным и глаголом и стоит в целом сокращать общее количество слов в предложении.

Так, например, можно взять за правило редактировать собственные письменные документы и изменять фразы, в которых глагол и существительное стоят друг от друга на расстоянии более четырех-шести слов. Дополнительно можно проверять, состоит ли одно предложение более чем из трех строк. Все предложения длиннее должны быть изменены. Из данного правила есть и исключения. Если делать все предложения длиной в три строки, текст получается однообразным и скучным. Сочетание коротких и длинных предложений делает текст интереснее.

10. Рефрейминг
Как ни нелогично, но люди оценивают одинаковые события и одинаковые сообщения в зависимости от того, каким образом данные события преподнесены.

Так, например, больным раком пациентам предлагали выбрать между лечением с помощью лекарств и операцией. Когда пациентам сообщали, что шансы на выздоровление после операции составляют 90%, они выбирали операцию. Когда им сообщали, что процент смертности после операции составляет 10%, они выбирали лечение с помощью лекарств. Иными словами, при прочих равных условиях решение зависело от выбора слов.

В другом случае, исследователи предлагали людям два вида мяса и просили выбрать, какое из двух видов полезнее для здоровья: мясо на 99% без жира или мясо, содержащее 1% жира. Большинство людей считало первый вид мяса более полезным, несмотря на то, что оба вида были одинаковыми.

Далее людям предлагали выбрать между мясом на 98% без жира и мясом, содержащим 1% жира. Опять люди выбрали первый вариант, несмотря на то, что в данном случае, второй вид мяса содержал меньший процент жира.

Психологи выявили, что люди в первую очередь выбирают события, вещи, позволяющие избегать негативных факторов. В психологии это получило название loss-aversion (попытка избежать потерь).

Соответственно, преподнесение одного и того же события с помощью разных слов может дать различный эффект и об этом необходимо помнить.

В заключение отмечу, что в данной публикации были приведены лишь некоторые общие правила убеждения. Однако успех коммуникации и убеждения зависит от конкретного читателя и слушателя, а порой его национальности. Об этом подробнее в следующей публикации.

Список использованной литературы:

Doak Bishop. Advocacy from the Arbitrator’s perspective.
Garner, Bryan A.; Antonin Scalia. Scalia and Garner's Making Your Case: The Art of Persuading Judges.
Dan Ariely. The upside of irrationality.
Robert Cialdini. Influence: the psychology of persuasion.
Rolf Dobelli. The art of thinking clearly.
Daniel Kahneman. Thinking, Fast and Slow.
--------
С уважением, адвокат Антон Лебедев
+7 (921) 320-0433
Страницы: 1
Читают тему